Source PT

735% meer conversie

Het probleem van Source PT was het feit dat er geen constante aanwas van nieuwe leads aanwezig was. De eigen campagnes leverden niets op. En de leads die hier uit kwamen, waren van slechte kwaliteit. Daarom ging Source PT een samenwerking aan met Maatwerk Online. Onze doelstelling: een constantere aanwas van leads die van een goede kwaliteit zijn zodat er nieuwe klanten uit voortvloeien.

Doelstelling van Source PT

SourcePT is een Personal Training studio in Tilburg. Eigenaar Roel (van Buggenum) is een fanatiek en slimme ondernemer die er alles aan doet om de studio in de schijnwerpers te zetten.

Hoe is Maatwerk Online gestart?

In de beleving van Maatwerk Online is een goede vindbaarheid één van de basiszaken die geregeld dienen te worden voor een onderneming. In de branche van Source PT is dit helemaal cruciaal: het aantal mensen dat online zoekgedrag vertoont op relevante woorden als ‘personal training’ of ‘afvallen’ is aanzienlijk. Door nog niets te doen om deze groep mensen naar de website te trekken, liet Source PT een grote kans liggen. Er is besloten om een Google Ads campagne op te zetten om zo aan de doelstelling te kunnen voldoen. Hiermee wilden we onderstaande resultaten behalen:

  • Vergroten van de online zichtbaarheid op Google als iemand zoekt op relevante zoektermen
  • Vergroten van relevant websiteverkeer en daarmee ook het aantal (kwalitatieve) leads
  • Zo dat er een constante aanwas van leads zou zijn waar vervolgens nieuwe klanten uit voortvloeien

Strategie + doelgroep

Na overleg met de klant is er besloten om een aparte landingspagina te maken met daarop een zogenaamde ‘drempelverlager’; een trigger voor mensen om hun contactgegevens achter te laten. Er is gestart met een Gratis Kennismaking. Later in deze case zal blijken dat dit niet dé juiste trigger was. Maar tijdens het proces is getest met diverse landingspagina’s en bijbehorende drempelverlagers. De doelgroep is qua leeftijd en geslacht eigenlijk heel breed: iedereen ouder dan 16 jaar met interesse om te sporten, af te vallen of een gezonde(re) levensstijl op te pakken willen we bereiken. Hierbij is wel bekend dat personal training duurder is dan een normaal fitnessabonnement bij een sportschool. Hier dient dus wel rekening mee gehouden te worden in de communicatie en targetting.

Werkwijze

De volgende stappen zijn doorlopen bij het opzetten van het account:

  • Juiste manier inrichten van het Google Analytics account, Google Tag Manager account en Google Ads account n.a.v het zoekwoordonderzoek.
  • Bij het opzetten van het Google Ads account is er gekozen voor het gebruik van zowel exacte zoekwoorden als broad match zoekwoorden. Ook is er bewust gekozen voor specifiekere zoekwoorden. Mensen die zoeken op ‘sportschool’ of ‘fitness’ zitten in de customer journey fase nog niet zo ver dat ze al voor een personal trainer kiezen. Die stap is nog te groot. Er is dus bewust gekozen om meer koopgerichte zoekwoorden op te nemen in de campagne. Denk hierbij aan bijvoorbeeld ‘personal training Tilburg’ en ‘personal trainer Tilburg’. Ook is er direct rekening gehouden met relevante uitsluitingszoekwoorden om te voorkomen dat geen klikbudget zouden verspillen.
  • Ook is er een RLSA doelgroep toegevoegd, alle mogelijke extensies geactiveerd en in een later stadium ook in-market audiences. Daarover later meer.
  • Na deze stappen mochten we los; het optimaliseren!

Wat waren de resultaten van de 1e periode (april/mei 2018)

De cijfers van de eerste periode (we zijn gestart in april 2018 nadat de klant zelf in december 2017 en
januari 2018 nog wat had geprobeerd):

  • De CTR is fors hoger: van 3,23% in januari 2018 naar 7,28% in april en zelfs 10,97% in mei. Dit is te verklaren door de kwaliteit van de ads, de landingspagina, de relevante zoekwoorden en het gebruik van de uitsluitzoekwoorden.
  • De CPC zien we ook stijgen: van € 0,70 in januari naar € 1,25 in mei. Dit is een bewuste keuze; het budget dat was bepaald ging nog niet op en de doelstelling was meer leads in volume. Hier wilden we dan ook alles aan doen en zeker in het begin is een hogere CPC daarbij uiteraard geen probleem. Het gaat om het eindplaatje.
  • De kosten per conversie werden beter. In januari 2018 was het nog € 316,82 (1 conversie slechts) maar in april was dit (weliswaar ook met 1 conversie) € 88,79 en in mei (met 3 conversies) € 99,51. Het zijn geen wereldschokkende aantallen op dit moment.
  • Wat ons het gevoel gaf dat we goed op weg waren, was de stijging in conversieratio; van 0,22% naar 1,26% in mei. Een teken dat we de juiste mensen bereiken met een betere boodschap.

Het spreekt voor zich dat we nog niet tevreden waren.

Bijschaven van de campagne: wat hebben we gedaan?

Het werd al snel duidelijk dat de kwaliteit van de leads uit de Google campagne niet helemaal top was. Het was nu dus vooral zaak om meer leads te genereren maar wellicht ook te kijken naar de drempelverlager. We hebben met name de volgende optimalisatiestappen doorlopen:

  • Zoektermen analyse om constant irrelevante zoektermen uit te sluiten en relevante zoektermen toe te voegen
  • Testen met nieuwe drempelverlagers. We zijn uiteindelijk overgestapt naar een kant-en-klaar 90 dagen pakket. Hierbij kiest de doelgroep er bewust voor met 90 dagen te starten, om zo de eerste resultaten te boeken onder begeleiding van de personal trainer. Dit was (in onze beleving) tastbaarder voor de eindgebruiker. De kennis van de klant in zijn branche is hierbij cruciaal geweest overigens.
  • Advertenties monitoren op de prestaties (met name op het gebied van CTR en conversiepercentage) om zo constant te kijken of bepaalde ads moesten worden aangepast of juist moesten worden uitgezet.
  • Leuke toevoeging bij het optimaliseren van het Google Ads account is dat we op basis van o.a CBS data hebben gekeken welke regio’s een gemiddeld hoger inkomen hebben. Die regio’s hebben we apart toegevoegd in de locatietargetting met een bidmodifier. Dit is gedaan omdat we weten dat mensen die wat meer te besteden hebben, eerder geneigd zijn te kiezen voor een personal trainer.
  • In een later stadium (nadat dit beschikbaar werd) zijn er ook in-market audiences toegevoegd.

De resultaten van die optimalisatie

Een aantal resultaten die we naar aanleiding van de optimalisatie slagen eruit kunnen halen:

▼ De nieuwe landingspagina werkte direct beter:

Er is duidelijk te zien dat vanaf juni alles omhooggaat: het conversiepercentage maakt een forse sprong en daarmee dalen de kosten per conversie ook fors. Mooi is om te zien dat er iedere maand verbetering in zit: juni was beter dan mei, juli weer beter dan juni en augustus weer beter dan juli.

Overigens zie je af en toe afgebroken conversies (zoals in augustus: 26,65): dat komt omdat we werken met een ander attributiemodel dan het last-click attributie model.

  • De relevantie in-market audiences doen het heel goed. We hebben hier dan ook een bidmodifier op ingesteld

Hier zie je dat de groep ‘fitnesslessen en persoonlijke trainingsservices’ met 16,91% conversiepercentage en een CPA van € 12,97 extreem goed scoort. De andere relevante in-market audiences pakken nog niet heel veel data op tot nu toe (we hebben het tijdens het moment van schrijven uiteraard nog over een lopende campagne)

In augustus 2018 is er een voorlopige piek gescoord waar we trots op zijn:

  • Conversiepercentagie van 6,85%. Dat is een stijging van 735% t.o.v. de eerste maand dat wij voor de klant werkten, april.
  • Kosten per conversie van €18,09. Dat is een daling van 80% t.o.v. de eerste maand april.
  • Aantal conversies via AdWords: 26,65. Dat is een stijging van 2565% t.o.v. de eerste maand.
  • Percentage nieuwe klanten uit deze leads: 70% bij het 1e contactmoment en nog eens 10% extra binnen 3 weken na het 1e contactmoment.

Evaluatie vanuit Source PT

Op het moment van schrijven (augustus 2018) draaien we nog steeds zeer mooie cijfers in Google Ads. Wat heet: de beste cijfers ooit! Van de aantallen leads wordt ongeveer 70% á 80% klant bij Source PT. Eigenaar Roel van Buggenum over de samenwerking: “Als ondernemer heb ik de eerste 2 jaar zelf de campagnes gemaakt. Uiteindelijk kom je er dan toch achter dat je dit veel beter kan uitbesteden aan iemand die verder gaat dan jezelf kunt gaan. Zo kwam ik bij Maatwerk Online terecht. De vakkennis van Maatwerk Online in combinatie met die mening zorgt ervoor dat de campagnes eigenlijk ontzettend goed draaien en zeer rendabel zijn voor mij als ondernemer. Het spaart mij tijd, geld en ik weet zeker dat het goed gebeurt. De cijfers spreken voor zich: ik ben blij!”

Ook aan de slag met succesvolle online campagnes?

Lars Maat

Online Marketeer & Shopping Techneut

Contact Lars