Hoe doet die Tommy dat toch? Het is zaterdagochtend, er is niks op tv en je zit rustig op de bank te zappen. Wanneer je langs Tommy Teleshopping komt, blijf je toch even kijken. De verkoper op tv probeert jou een multifunctionele dweil aan te smeren. Je denkt nog bij jezelf ‘daar trapt toch geen mens in?’. Zonder dat je het doorhebt, is er opeens een kwartier voorbij en ben je zelfs aan het twijfelen om tot aankoop over te gaan. Om je gerust te stellen: nee, je wordt niet gehersenspoeld. Sterker nog, we kunnen Tommy als een voorbeeld zien. In dit artikel laat ik je marketingtrucjes en psychologische invloeden zien en hoe je deze online kunt toepassen!
Hier zijn 9 dingen die we van Tommy Teleshopping kunnen leren:

1. Herhaal je verhaal

Herhaling is de kracht van marketing. In de commercials van Tommy Teleshopping worden constant dezelfde beelden getoond. De verkoper vertelt hetzelfde verhaal elke keer opnieuw en blijft herhalen hoe geweldig dit product is. Zo worden de praatjes van de verkoper en de plaatjes van de producten steeds aangenamer in ons hoofd. Elke vijf minuten komt er een scherm voorbij dat motiveert tot conversie, waardoor we steeds meer overtuigd worden van de woorden van de verkoper: ‘dit moet je echt hebben in je huis!’.

Dus, herhaal de kern van je verhaal. Zo haal je je klanten binnen. Zet remarketing in op je website. Dit houdt in dat Google de bezoekers die jouw website al een keer hebben bezocht, gaat retargetten middels één code die op elke pagina van jouw website staat. Sommige bezoekers zijn tot stap 2 gekomen in het aankoopproces en anderen zijn tot conversie overgegaan. Bezoekers kunnen op verschillende manieren benaderd worden door je remarketing specifiek te richten op de verschillende soorten bezoekers. Je kunt zodoende zelfs je verhaal specifieker op de bezoeker richten.

2. Gelijk bestellen door te bellen

Tommy maakt het erg makkelijk voor ons om hun producten bestellen. Althans, hij laat het in ieder geval makkelijk klinken: ‘bel nu en bestel gelijk!’. Er wordt daarnaast ook een optie gegeven om via de website bestellen. Maar, als je nú belt… Jij krijgt de mogelijkheid om met één belletje al te kunnen bestellen, het wordt ons op deze manier wel erg makkelijk gemaakt om gewoon even de telefoon te pakken (die tegenwoordig hoogstwaarschijnlijk binnen handbereik ligt).

Ga er niet vanuit dat de klant zin en tijd heeft om moeite te doen voor jou. Wanneer er 7 stappen nodig zijn om bijvoorbeeld een product te kunnen bestellen, is de kans groot dat de klant halverwege afhaakt. Maak het zo gemakkelijk mogelijk voor de websitebezoeker om tot conversie over te gaan. Met 1 klik op de knop, middels een call-to-action button, maak je dit aantrekkelijk voor de bezoeker.

3. Korting als je nu bestelt

Naast het feit dat we weinig moeite hoeven te doen om te bestellen, wordt het ons ook nog eens zeer aantrekkelijk gemaakt. Mits er nú besteld wordt, kunnen we korting krijgen. Dat maakt de overweging tot aankoop weer lastiger en kan er net voor zorgen dat we over de streep worden getrokken.

Dit noemt men ook wel een direct response ad, aangezien de korting kijkers ‘forceert’ om toch gelijk te bellen of de site te bezoeken. We worden aangespoord om direct actie te ondernemen, want de korting die we nu zouden krijgen, is misschien weg als we later zouden bestellen. Voeg een pop-up toe aan je website met bijvoorbeeld de tekst: ‘schrijf je nu in voor de nieuwsbrief en ontvang direct 10% korting’ en bereik dit ‘geforceerde’ effect ook bij jouw online bezoekers.

,,Dit vind jij toch ook?”

4. Creëer behoefte

De commercials van Tommy beginnen altijd met een klaagzang. Een host in een studio klaagt over een probleem die hij of zij ondervindt in het dagelijks leven en vraagt daarbij gelijk of wij dat ook niet súper vervelend vinden?! Vervolgens zien we een publiek ‘meelevend’ knikken, zodat wij kunnen zien dat iedereen hiermee kampt. Er worden beelden getoond van mensen die het probleem laten zien. ‘Ik krijg mijn vloer echt niet schoon met mijn dweil. Ik blijf maar boenen en boenen, maar het lukt me gewoon niet met een gewone dweil. Krijg jij je vloer ook nooit 100% schoon met zo’n gewone dweil?’. Voeg hier een gefrustreerde blik aan toe en het plaatje is compleet. Wij gaan op deze manier ook nadenken over onze eigen frustraties van onze dweil en gaan ook meelevend meeknikken met de mensen op tv.

We zien hier het Barnum-effect terug. Wij gaan de frustraties op tv toepassen op ons eigen leven. De ‘dit vind jij toch ook (vervelend)?’-vraag is hier een goed voorbeeld van. De woorden worden bij wijze van spreken in je mond gelegd. Creëer op deze manier behoefte voor de klant door soortgelijke vragen te stellen. Gebruik dit dus in je teksten of in de andere content die op je website staat.

5. Speel in op de behoefte van de klant

Tommy laat een man zien die een kras op zijn gloednieuwe auto heeft. Er wordt een minuut lang dramatisch geklaagd en gevraagd of jij ‘het ook niet verschrikkelijk vindt wanneer zoiets bij jou gebeurt?’. Je denkt aan de kras die vorige week, uit het niets, op je auto was verschenen en je frustraties hopen op. Terwijl de man op tv zegt dat het lakken van de auto ‘weer zo duur is’, bedenk je je dat op hetzelfde moment ook. Tommy zou Tommy niet zijn, als hij hier natuurlijk een oplossing voor heeft. Want, hij snapt ook wel dat lakken, inderdaad, véél te duur is. Maar, van die goedkope marker die krassen schijnt ‘weg te werken’ zal je ook niet gelukkig worden.

Het decoy-effect is hier van toepassing: prijzen vergelijken van verschillende producten, zodat kijkers jouw product kiezen. Aangezien lakken te duur is en een marker niet werkt, komen zij met een goede tussenweg. Het simpelweg duurder of goedkoper maken van producten zal ervoor zorgen dat de goedkoopste of de middenweg het vaakst wordt besteld. Richt je webshop op deze manier in en je zult zien dat je online bezoekers voor deze producten zullen kiezen.

6. We zien gelijk een oplossing van het probleem

Het moment suprême is aangebroken. Tommy gaat zijn geweldige oplossing vertellen die jouw dag niet meer stuk kan maken. En, verrek, het klinkt nog goed ook! Na al de frustraties en drama komt er toch nog een zonnetje boven de wolken kijken, want deze stofzuiger is absoluut geweldig en zal jouw leven echt beter maken. De werking wordt gelijk bewezen, want we zien meteen een man die dit demonstreert. Terwijl Tommy de voordelen van deze stofzuiger vertelt, zien we de man stofzuigen en glimlachen alsof hij de gelukkigste man op aarde is. Door vervolgens continu terug te blikken naar de nare tijd waar zijn eigen stofzuiger weer gruwelijke problemen veroorzaakte, kun je zien dat de nieuwe stofzuiger daadwerkelijk een goede oplossing is.

Houd het simpel voor klanten. Er is een probleem en jij hebt de oplossing. De klant kan meteen zien dat dit product of dienst de uitkomst is voor zijn probleem.

7. Er komt een expert in beeld

Wanneer er mensen in uniform voorbijkomen, weten we dat het goed zit. Dat zijn dé experts op het gebied van het desbetreffende product! Er worden vragen gesteld door de host en de expert weet alle vragen zonder blikken en blozen direct goed te beantwoorden. Deze persoon schijnt er verstand van te hebben, dus dan moet het product wel goed zijn.

Laat op je website zien dat je kennis hebt van het desbetreffende onderwerp, zodat de klant kan zien dat jij weet waar je het over hebt en daar geen twijfels over kan hebben. Gebruik daarentegen niet te veel jargon, zodat de klant niet met een hoop vragen bij jou terechtkomt, maar snapt wat er wordt bedoeld. Door gebruik te maken van een kennisbank op je website kan je laten zien dat je autoriteit bent in je vakgebied en zal de klant hier vertrouwen in hebben.

8. Gebruik recensies

Je bent niet de enige die met dit probleem zit, want gelukkig zijn er vijf mensen die dezelfde frustraties hebben als jij en dat graag aan jou vertellen. Uiteraard, maken zij nu gebruik van het nieuwe product en willen zij jou deze ervaring niet ontnemen! In geuren en kleuren vertellen ze met alle liefde dat ze eindelijk verlost zijn van die vervelende buikvetjes en hoe dit product hun leven mooier heeft gemaakt. En, aangezien zij nóóit meer zonder kunnen en er geen andere oplossing is, moet jij dit ook echt proberen om eindelijk van dat overtollige buikje af te komen!

Onderzoek wijst uit dat 86% van de potentiële kopers reviews een goede indicator vinden met betrekking tot de kwaliteit van een product. Positieve of negatieve reviews, men vindt het allemaal belangrijk om te weten. Dit, omdat ze eerlijk en vertrouwd overkomen. Zorg dat klanten reviews van jouw producten achterlaten op je website om potentiële klanten op deze manier tegemoet te komen. Heb je een keer een negatieve klacht? Dan weet jij waar je aan kan werken en hoe je eenzelfde klacht in de toekomst kan voorkomen. Uiteraard kan je deze reviews ook inzetten door ze te gebruiken in je rich snippets. Zo zien potentiële klanten direct hoe jouw organisatie beoordeeld wordt door haar klanten en zullen ze sneller op jouw website klikken.

9. Geef gratis iets weg

De ‘heb ik dit wel echt nodig?’-fase ben je voorbij. Je bent overtuigd van het product en je moet dit in huis hebben, maar je zit te twijfelen of dit wel binnen je budget past. Tommy speelt hier wederom goed op in en geeft al aan dat als je nú bestelt je korting krijgt! Je twijfelt om het nu te bestellen en van de korting gebruik te maken of nog even te wachten. Het einde van de maand is in zicht, maar laat nog anderhalve week op zich wachten. Gelukkig laat Tommy je niet lang twijfelen, want je krijgt als kers op de taart – speciaal voor jou- óók nog een gratis brillendoekje erbij als je nu bestelt. Je geluk kan niet op en glunderend pak je de telefoon om te bestellen. Wat een goede acties, je boft maar weer vandaag.

Zorg dat je je klanten af en toe in de watten legt door hen bijvoorbeeld een klein presentje te geven. Zij voelen zich speciaal en jij hoeft slechts een kleine moeite te doen om daarvoor te zorgen. Wanneer klanten net in een twijfelmomentje zitten, kan dit de das omdoen.

Al met al kunnen we concluderen dat Tommy Teleshopping ons veel kan leren. De trucjes en psychologische invloeden die worden toegepast, kan jij goed gebruiken om meer sales te maken op jouw eigen website.

Ik wil Tommy graag bedanken voor al zijn goede ideeën en steun, want zonder hem was het allemaal niet gelukt.