Zonnekeus

Even voorstellen, Zonnekeus

Zonnekeus is een zonnepanelen installatie bedrijf dat kiest voor een persoonlijk aanpak en betrouwbare, goede kwaliteit zonnepanelen. Ze hebben als doel om hoge kwaliteit zonne-installaties te leveren, waarbij elke situatie vraagt om een maatwerk oplossing. Dat betekent dat niet alle leads die zonnepanelen willen geschikt zijn voor de aanpak van Zonnekeus. Daarom is Zonnekeus op zoek naar kwalitatieve leads. Mensen die graag gebruik willen maken van een zonnepanelen installateur en daarbij een persoonlijke aanpak waarderen. Maar hoeveel advies op maat kun je geven als jouw bedrijf alleen zichtbaar is op een vergelijkssite? Zeker als je op een vergelijkssite staat waar een groot deel van de leads direct een offerte verwachten zonder een eerste schouwing. Hamid, eigenaar van Zonnekeus B.V., vond het tijd om verder te kijken en wilde graag aan de slag met zelf adverteren. Hij belde Maatwerk Online op. Samen met Hamid hebben we een SEA strategie uitgewerkt om Zonnekeus, op korte termijn, online beter op de kaart te zetten.

De situatie: een nieuwe speler op de markt

Zonnekeus is een vrij nieuwe speler in de zonne-installatie branche, maar is wel opgericht door technische specialisten. Ze staan vooral bekend om hun persoonlijk aanpak. In plaats van direct een offerte uit te brengen, beginnen ze altijd met een vrijblijvende schouwing aan huis. De klant krijgt direct advies op maat voor zijn of haar persoonlijke woonsituatie. Er wordt aansluitend een offerte gestuurd op basis van het advies. Als er akkoord is op de offerte wordt de installatie ingepland en gaat een gespecialiseerde zonnepanelen installateur aan de slag!

Om klanten te werven maakte Zonnekeus gebruik van een online platform, Solvari, waar men in contact kan komen met vakmannen en installateurs in Nederland. Dit platform beloofde gratis en direct offertes nadat iemand een aanvraag online had gedaan. Dit kwam niet overeen met de werkwijze van Zonnekeus, die graag eerst een schouwing wilde doen voordat ze een offerte uitbrachten. Zonnekeus kreeg veel leads binnen via Solvari maar het kostte ze ook veel energie om leads daadwerkelijk om te zetten naar klanten. Slechts 6,5% van deze leads werden klant. Er was veel overtuiging nodig omdat Zonnekeus potentiële leads niet direct van een offerte kon voorzien.

Om dit te vermijden hebben wij samen met Hamid een SEA strategie uitgewerkt. Het doel was om op korte termijn zichtbaar te zijn op het moment dat men op zoek gaat naar zonnepanelen installateurs. Daarnaast was de focus ook om de juiste doelgroep te targeten – mensen die wél wat meer geld wilden betalen voor een persoonlijke aanpak.

Hoge kwaliteit zonnepanelen verkopen aan de juiste doelgroep

Om de juiste mensen te kunnen werven op korte termijn voor Zonnekeus is er gekozen voor SEA. Hiermee konden we mensen bereiken die in de Consideration of Do fase van de customer journey zaten en ook actief op zoek waren naar de diensten van Zonnekeus. Er waren wel een aantal factoren waar we rekening mee moesten houden met de SEA strategie. In de eerste plaats was er ruimte voor een minimaal budget vanwege de hoge investeringen in het Solvari platform.

Ook moesten we rekening houden met de USP’s van Zonnekeus. Zonnekeus staat voor maatwerk en kan dus niet direct een offerte aanleveren zonder een schouwing. Uit ervaring met Solvari wist Hamid dat niet alle leads makkelijk om te zetten waren in klanten door deze aanpak. Concurrenten hadden een minder persoonlijke aanpak en konden klanten dus meestal wel direct voorzien van een offerte. Er moesten dus veel leads geworven worden want niet iedereen stond open voor een schouwing. Daarnaast levert Zonnekeus hoogwaardige zonnepanelen. Niet elke consument staat open voor een hoge investering in zonnepanelen. Prijsbewuste consumenten gingen om deze reden ook al snel naar concurrenten die het goedkoper konden leveren. Hierdoor werd de doelgroep redelijk beperkt en moesten we kijken naar een segment met hogere inkomen.

Impact maken met regionale campagnes

Om Zonnekeus online te promoten met een beperkt budget hebben we gekozen voor een regionale SEA strategie. Aanvullend was er een stukje bannering voor branding en bereik. Dit houdt in dat we twee soorten campagnes inzetten:

  1. Zoekcampagnes
  2. Display campagnes

In eerste instantie targeten we de regio’s rondom Noodwijk en Ridderkerk, de regio’s waar de twee installateurs woonden. Zonnekeus had een lijst met postcodes aangeleverd die zij wilde targeten binnen deze regio’s zodat we alleen bepaalde mensen met een hogere inkomen meenamen in de locatie targeting voor beide type campagnes. Deze keuze was gemaakt omdat Zonnekeus een op-maat-gemaakte aanpak heeft en hoogwaardige zonnepanelen verkoopt vergleken met zijn concurrenten.

Tekstadvertenties in de Do-fase

Voor de zoekcampagnes hebben we, op basis van een zoekwoordenonderzoek de meest koop-gerichte zoekwoorden in de klantenreis opgezocht. Iemand die zoekt naar “zonnepanelen kopen” is dichter bij de aankoopfase dan iemand die op zoek is naar “wat bespaar ik met zonnepanelen.” Met het beperkte budget was het belangrijk om zoveel mogelijk mensen in de Do-fase te bereiken. Deze mensen zijn eerder bereid om een offerte aan te vragen dan iemand die zich nog aan het orienteren is. Naast de koopgerichte zoekwoorden was het ook van belang dat Zonnekeus gevonden werd op speciale type zonne-installaties zoals die op bitumen of leistenen daken. Zij zijn één van de weinige aanbieders in Nederland hiervoor. Om deze niche markt aan te spreken hebben we ervoor gekozen om deze speciale zonne-installatie zoekwoorden ook mee te nemen.

In de advertentieteksten was het van belang om de USP’s van Zonnekeus goed naar voren te laten komen.

Display campagnes voor merkbekendheid

Daarnaast hebben we een klein deel van het budget gealloceerd voor display campagnes. Dit zorgt voor naamsbekendheid en bereik onder onze ideale doelgroep in deze regio’s. Het idee was dat dit soort zichtbaarheid zou leiden naar bekendheid voor Zonnekeus, ook bij mensen die zich nog aan het orienteren waren en dus hoger in de funnel zaten.

Eén display campagne was gericht op een open prospecting doelgroep waarbij we mensen hebben getarget die op zoek waren naar installateurs. Een tweede display campagne was gericht op de remarketing doelgroep waarbij we mensen opnieuw benaderden als ze nog geen contact met Zonnekeus op hadden opgenomen.

250% toename in het conversiepercentage dankzij Google Ads

Zonnekeus begon met een conversiepercentage van 6,5% vanuit Solvari. Vanuit Google Ads is het conversiepercentage 15%.  De leads die via een Google Ads advertentie een aanvraag hadden gedaan stonden open voor de aanpak op maat van Zonnekeus en vonden het ook leuk om gebeld te worden voor een afspraak. Het kostte Hamid veel minder energie om deze leads om te zetten naar werkelijke klanten vergeleken met Solvari. De leads via Google Ads waren dus vele malen beter en Zonnekeus bereikt nu ook beter hun ideale doelgroep. Een leuk, bijkomend voordeel is dat er ook een stijging is in het aantal aanbevelingen (mond tot mond reclame) voor Zonnekeus is als gevolg van tevreden leads. Als we terugkijken naar de cijfers in het CRM systeem, zien we dat er over zes maanden een stijging van 55% is in aanbevelingen.

Naast aanvragen via het formulier op de website, merkten Hamid en Marcel – de CRM beheerder van Zonnekeus – op dat er, over de afgelopen maanden, ook een duidelijke toename (een stijging van 65%) zit in de interactie met Zonnekeus. Het aantal leads dat met Zonnekeus belt, mailt, of direct een aanvraag stuurt via de website is gestegen zonder dat er een directe connectie met de Google Ads campagnes is te zien. Dit komt deels door mond-tot-mond reclame maar het geeft ook aan dat de online merknaam goed is opgebouwd via de display en branded search campagnes.

En hoe verder?

Op basis van de eerste successen met Google Ads heeft Zonnekeus samen met Maatwerk Online gewerkt aan het verbeteren en uitbreiden van de strategie. De volgende beslissingen zijn in de loop der maanden genomen:

  • Na een aantal maanden zagen we dat gemiddeld 70% van de leads via Google Ads binnen kwamen. Er is gekozen voor het volledig afstappen van de vergelijkssite Solvari. Hierdoor hebben we 600% meer budget kunnen investeren in Google Ads.
  • Zonnekeus heeft een extra werknemer aangenomen om sneller en meer klantaanvragen te kunnen behandelen.
  • Er zijn meer locaties toegevoegd aan de campagnes voor bredere targeting. We targeten nog steeds op postcodes waar mensen met een hoog inkomen wonen.
  • Zonnekeus heeft akkoord gegeven op een nieuwe website. Deze zal door Maatwerk Online gebouwd worden. Het doel is om het conversiepercentage op de website nóg verder te kunnen verhogen.

Ook aan de slag met succesvolle online campagnes?

Ben jij benieuwd wat wij voor jouw online marketing kunnen betekenen? Neem dan gewoon eens contact met ons op en we sparren samen over mogelijkheden!

Neem contact met ons op