11 Concrete actiepunten voor je online marketing strategie tijdens corona

- Robert de Kok - 8 mei 2020

In dit artikel

We zouden je in dit blog kunnen vervelen met een introductietekst over de coronacrisis, maar we kiezen ervoor dit niet te doen. Jij, als lezer van dit blog, zit meer te wachten op concrete actiepunten waarmee je aan de slag kunt tijdens de economische terugval. Geheel toevallig is dat ook precies het centrale doel van dit blog, dus dat komt mooi uit!

Focus je op content marketing

Het is niemand ontgaan dat een aantal branches nu volledig op hun gat liggen. Het naar buiten brengen van de gebruikelijke commerciële boodschap zou voor de doelgroep nu de plank volledig mis kunnen slaan en wellicht zelfs negatieve gevolgen kunnen hebben voor je merk.

Wanneer een reisorganisatie momenteel adverteert met zonvakanties naar Curaçao zou dit zeer waarschijnlijk weinig opleveren. De markt is hiervoor simpelweg flink afgenomen. Deze boodschap kracht bijzetten met bijvoorbeeld omboekgaranties of andere zaken welke risico’s wegnemen bij de boeker, heeft uiteraard wél meer kans van slagen. Of dergelijke garanties geboden kunnen worden is echter geheel afhankelijk van de (o.a. financiële) mogelijkheden van het bedrijf.

Groepen.nl biedt momenteel bijvoorbeeld boekingen aan met omboekgarantie.

Om tóch onder de aandacht te blijven van de doelgroep is het mogelijk om vol in te zetten op content marketing. Hiermee blijf je als bedrijf Top of Mind bij de doelgroep. Het is dan zeer belangrijk dat er voldaan wordt aan de ‘nieuwe’ wensen en behoeftes van je doelgroep. De kans is aanwezig dat deze aanzienlijk zijn veranderd (zie ‘behoeftes om rekening mee te houden’).

Een e-mail database opbouwen

Om in de tussentijd toch in te zetten op groei, naast het Top of Mind blijven, is het een tip om de email database uit te breiden. Hiervoor is het belangrijk dat websitebezoekers zich in kunnen schrijven voor de nieuwsbrief of de laatste updates van je bedrijf.

Bij blogs zie je hiervoor veelal inschrijfformulieren in de zijbalk, halverwege het blog, onderaan het blog en/of in de footer. De regel in deze is en blijft: beter één inschrijfformulier dan géén inschrijfformulier!

Het voordeel van deze lijst: wanneer het licht op groen gaat voor een commerciële boodschap kan deze lijst met emailadressen eenvoudig bereikt worden. Denk bijvoorbeeld aan een nieuwsbrief waarin vakanties staan opgenomen, als voorbeeld voor een reisorganisatie.

Als restaurant kan deze lijst bereikt worden met de boodschap: “Jullie zijn weer welkom!” met eventueel een mooie kortingsactie om de doelgroep extra te motiveren om naar het restaurant te komen.

Benodigde tools

Om succesvol aan de slag te gaan met content marketing wordt aangeraden om minimaal te beschikken over:

  • Een platform waarop blogs e.d. geplaatst kunnen worden, veelal is dit simpelweg een sectie van de website;
  • Een email marketing platform: idealiter met marketing automation mogelijkheden zoals Drip.
  • Inschrijfformulieren op relevante posities op de website of het blog.

Mogelijke content

Content marketing is een zéér breed begrip. Hieronder worden mogelijke manieren van content marketing opgesomd. Je hoeft als bedrijf zeker niet actief te zijn op alle mogelijke platformen en kanalen, of alle vormen van content uit te brengen.

Wees vooral actief waar jouw doelgroep actief is, creëer content die hierbij past en houd er rekening mee dat dit binnen je mogelijkheden valt.

Hier geldt ook: beter iets, dan niets!

Als content kan gedacht worden aan:

  • Blogs
    • Op de eigen website
    • Externe website: zelf indienen of vanuit (betaalde) samenwerkingen als affiliate marketing
  • Social media
  • E-books
  • Webinars
  • Podcast
  • Q&A’s (zoals Maatwerk Online over Amazon in Nederland)
  • Vlogs of videoseries
  • Whitepapers
  • Case studies (bonuspunten voor behaalde resultaten tijdens de Corona crisis)

Voer onderzoek uit onder je websitebezoekers

Het balletje is al eerder in dit blog opgegooid: het is nagenoeg een gegeven dat de behoeftes van je doelgroep veranderd zijn. Misschien zelfs voor altijd!

Des te belangrijker om met je bedrijf deze behoeftes aan te spreken met je Unique Selling Points (USP’s). Hiermee positioneer je jouw bedrijf als het bedrijf waar de doelgroep terecht kan zonder zich zorgen te hoeven over bijvoorbeeld hun gezondheid met betrekking tot hygiëneregels welke nageleefd worden.

Om de match tussen de ‘nieuwe’ behoeftes van de doelgroep, de promotie hiervan en de USP’s te verbeteren is het van belang om méér te weten te komen over je websitebezoekers: zowel over de bezoekers die momenteel níet converteren (een inschrijving of het plaatsen van een bestelling), maar ook zeker van de bezoekers die wél converteren.

Raak de gevoelige snaar

Om de gevoelige snaar te raken bij je websitebezoekers, is het van groot belang te weten welke gevoelige snaren er daadwerkelijk zijn. Vervolgens kunnen deze behoeftes bij de bezoeker (onbewust) worden aangesproken en vervuld worden in de verschillende commerciële en/of informatieve uitingen en uiteraard op de website zelf.

Makelaardij Kettner biedt de mogelijkheid om via een Whatsapp-video huizen te bezichtigen.

NRG Fitness heeft een leuke video opgenomen om haar leden een hart onder de riem te steken.

Behoeftes om rekening mee te houden

Voorafgaand proberen we de behoeftes aan te spreken vanuit een zo doordacht mogelijke educated guess als startpunt. Om daadwerkelijk de gevoelige snaren te vinden moeten we op onderzoek uit.

Van hieruit kan verder geoptimaliseerd worden naarmate het onderzoek vordert en afgerond is. Dit komt doordat je in dat stadium daadwerkelijke feedback en reacties van je doelgroep hebt om je keuzes op te baseren.

Als startpunt lijken momenteel de volgende behoeftes een grote rol te spelen:

  • Vertrouwen
  • Transparantie
  • Sociaal contact of ‘menselijkheid’
  • Hoop; op een goede afloop en toekomst
  • Financiële zekerheid
  • Leiderschap; iemand die de weg wijst
  • Veiligheid
  • Zekerheid
  • Entertainment
  • Gezondheid; fit blijven en hygiëne

Ga het volgende na: “Welke vragen kunnen we proactief beantwoorden op de website om onzekerheid weg te nemen?” Doe hetzelfde voor alle andere behoeftes.

Webshops kunnen voorafgaand vragen wegnemen over de veiligheid en gezondheid (hygiëne) rondom de bezorging van pakketjes: “In hoeverre zijn hygiënische maatregelen getroffen rondom de bezorging?”

Welke vragen websitebezoekers daadwerkelijk stellen kunnen we achterhalen met behulp van een gebruikersonderzoek.

Voorbeeld voor reisorganisaties

Voor een reisorganisatie is het belangrijk transparant te zijn over annuleringen, omboekingen en andere zaken omtrent de huidige boekingen van klanten. Zeker ook over zaken die invloed hebben op nieuwe boekingen.

Voor de toekomst kunnen reisorganisaties de manier van betalen heroverwegen, aangezien de kans zeer aanwezig is dat de huidige manier van betalen niet meer aanslaat. Nadenken over zaken als kosteloos annuleren of omboeken, betalen in termijnen, garanties en algemene voorwaarden zijn zaken aan de kant van de doelgroep die een rol gaan spelen. Uiteraard geheel binnen de mogelijkheden van de bedrijfsvoering!

Qua entertainment zouden animatieteams video’s op kunnen nemen welke op Social media ,bijvoorbeeld YouTube, geplaatst worden om de kinderen thuis te vermaken. Er kan ook op de situatie ingespeeld worden door ‘het vakantiegevoel in huis halen’ of tips te geven over het vinden van dit vakantiegevoel in de nabije omgeving.

Voorbeeld voor recruitmentpartijen

Een recruitment partij doet er goed aan zo transparant mogelijk te zijn over het online sollicitatieproces en kan tips geven om zo goed mogelijk voor de camera te verschijnen: een goede achtergrond, welke kleding, de keuze tussen een headset of oordopjes, etc. Verder kunnen zij inspelen op de behoefte aan sociaal contact door zoveel mogelijk te videobellen in plaats van te mailen of te bellen.

Nu alles online plaatsvindt is het belangrijk om richting opdrachtgevers vertrouwen te kweken in het uit kunnen voeren van een kwalitatieve werving en selectie. Hoe wordt dit aangepakt?

Op het gebied van gezondheid zouden trainingen gedeeld kunnen worden om, ondanks dat je eventueel zonder werk zit en op zoek bent, toch fysiek fit te blijven. Zo kunnen sollicitanten goed voor de dag komen tijdens sollicitatiegesprekken!

Collega Jens heeft een artikel geschreven over Recruitment in tijden van Corona

Uitvoeren van gebruikersonderzoek

Door vragen te stellen aan websitebezoekers kom je meer te weten over hun behoeftes.

Mogelijke vragen die aan een bezoeker gesteld kunnen worden:

  • “Wat is de reden van je bezoek?”;
  • “Heb je de informatie kunnen vinden waarnaar je op zoek bent?”;
  • “Heb je het doel van je websitebezoek bereikt?”;
  • “Is er iets wat je weerhoudt je [in te schrijven] / [over te gaan tot aankoop]?”;
  • + vele andere vragen.

Aan geconverteerde bezoekers (na inschrijving – als lead, of na aankoop) kan uitgevraagd worden, bijvoorbeeld per email of op de bedankpagina:

  • “Wat is de reden dat je bij ons hebt gekocht?” (positief gesteld);
  • “Was er een reden welke je bijna weerhield over te gaan tot [inschrijving/aankoop]?” (negatief gesteld);
  • Welke twijfels heb je gehad voordat je overging tot [inschrijving/aankoop]?”;
  • + vele andere vragen.

Enquêtes afnemen per email

Per email kun je langere enquêtes afnemen, waar op een bedankpagina veelal één centrale vraag gesteld kan worden. Uiteraard is het ook mogelijk om op de bedankpagina te vragen of de bezoeker bereid is om een korte enquête in te vullen met betrekking tot hun ervaringen op de site.

De reacties die binnenkomen kunnen vervolgens gebruikt worden voor een geoptimaliseerde (online) marketing. Dit kunnen eenvoudige zaken zijn, maar hier kunnen ook zomaar projecten uit komen rollen welke ingewikkelder zijn om op te pakken.

Benodigde tools

Wij raden de volgende tools aan om gebruikersonderzoek mee uit te voeren:

  • Survey platform on-site: Hotjar of Mopinion.
    • Hotjar zou ook ingezet kunnen worden om het websitegedrag zelf te analyseren door middel van Heat-, Click- en Scroll maps en gebruikersopnames.
    • Mopinion is geavanceerder en bruikbaarder met betrekking tot het inzetten van on-site surveys. Deze tool biedt simpelweg méér opties dan Hotjar op het gebied van websurveys.

Hotjar en Mopinion beschikken beide over een gratis versie.

 

Google Docs Surveys beschikt over een gratis versie.

  • Email marketing platform om de enquêtes te versturen. Idealiter met marketing automation mogelijkheden zoals Drip.

Als conversiespecialisten helpen wij je graag bij het opzetten en uitvoeren van een gebruikersonderzoek.

Bedenk wat er nog wel mogelijk is qua commercie

Om te zorgen dat er omzet binnen blijft komen is het noodzakelijk om na te gaan wat er nog mogelijk is qua commercie. Niet ieder bedrijf is even hard getroffen: sommige bedrijven floreren nu.

Hieronder volgen een aantal tactieken welke toegepast kunnen worden per consumentendoelgroep. Deze vier doelgroepen zijn gebaseerd op het veranderde consumentengedrag binnen vier productgroepen:

  1. Noodzakelijke aankopen: wc-papier, eten en drinken;
  2. Traktaties: eten thuisbezorgen, lekkernijen, nieuwe planten voor op balkon of in de tuin – kleine extra’s;
  3. Uitstelbare aankopen: nieuwe televisie of wasmachine, reparaties aan de auto;
  4. Niet essentiële luxe aankopen: sieraden, nieuwste smartphone, vakanties.

Doelgroep 1: De rem erop gooien

Deze groep kenmerkt zich door vol op de rem te trappen met betrekking tot zoveel mogelijk uitgaven. Personen die zich binnen deze groep bevinden voelen zich het meest kwetsbaar en worden financieel het hardst geraakt. Over het algemeen bevinden personen met een lager inkomen zich in deze doelgroep. Echter zullen sommige personen met een hoger inkomen exact hetzelfde gedrag vertonen, zeker wanneer de gezondheid of het inkomen achteruitgaan.

Binnen de noodzakelijke aankopen wordt zelfs gekozen voor B- of C-merken wanneer hierbinnen eerst een A-merk werd aangeschaft. Traktaties en uitstelbare aankopen worden op de lange baan geschoven. Tenzij plotseling de wasmachine het begeeft en deze vervangen moet worden. Echter zal hier ook zoveel mogelijk op bespaard worden.

Legenda:

  • Stabiele markt: niet veel veranderd.
  • Instabiele markt: zoektocht wat aanslaat.
  • Dalende markt: flinke afname voor alle bedrijven.

Gedrag

Gaat op zoek naar lager geprijsde producten; laat A-merken liggen. Bespaart op zoveel mogelijk kosten.

Tactiek

  • Leg de nadruk op prijs;
  • Bied kleinere verpakkingen aan van bepaalde producten. Deze zijn goedkoper dan grotere verpakkingen;

Promoot laaggeprijsde en waardevolle producten, al dan niet als aanbieding.

Gedrag

Zal de aanschaf van traktaties sterk verminderen, compleet stopzetten of alternatieven zoeken.

Tactiek

  • Verpakkingen verkleinen;
  • Prijzen zo laag mogelijk houden;

Zet producten in de markt als ‘je verdient deze kleine verwennerij’ in deze moeilijke tijd.

Gedrag

Complete stop op de aanschaf van uitstelbare aankopen; tenzij hiertoe gedwongen (een kapotte wasmachine). Zal reparaties en persoonlijke services (tandartsbezoek) uitstellen.

Tactiek

  • Maak betaling in termijnen mogelijk;
  • Promoot uitzonderlijke deals;

Stel vraagtekens bij het uitstellen van zaken welke gevaarlijk zijn (bijvoorbeeld het niet vervangen van autobanden die drastisch aan vervanging toe zijn).

Gedrag

Zal in deze categorie géén aankopen doen.

Tactiek

  • Bied doe-het-zelf alternatieven aan in tegenstelling tot ‘zonder’ te hoeven leven;

Blijf onder de aandacht van de consument (bijvoorbeeld door middel van content marketing).

Doelgroep 2: Geraakt, maar geduldig

De consumenten in deze groep zijn over het algemeen optimistisch en veerkracht over de lange termijn, maar hebben minder vertrouwen in de vooruitzichten voor herstel op de korte termijn, plus hun eigen vermogen de huidige levensstandaard te behouden.

Binnen deze doelgroep vallen hoogstwaarschijnlijk de meeste consumenten.

Net als de personen die de rem erop gooien proberen de consumenten in deze doelgroepen zoveel mogelijk te bezuinigen, maar wel minder agressief. Goede deals binnen de noodzakelijke aankopen zullen zij volop inslaan, of zij gaan op zoek naar goedkopere alternatieven. Daarbij zal de frequentie afnemen van het aantal traktaties en komt er meer nadruk te liggen op de daadwerkelijk toegevoegde waarde.

Grote aankopen welke uitgesteld kunnen worden, zullen ook uitgesteld worden. Verder zal eerder gekozen worden voor reparaties dan vervanging. Mocht iets echt vervangen moeten worden (wasmachine) dan zullen zij een wasmachine kiezen met minder extra functionaliteiten om de prijs te drukken. De aanschaf van niet essentiële luxe producten wordt dus zeer beperkt.

Legenda:

  • Stabiele markt: niet veel veranderd.
  • Instabiele markt: zoektocht wat aanslaat.
  • Dalende markt: flinke afname voor alle bedrijven.

Gedrag

Houdt de voorkeur voor de favoriete merken tegen een lagere prijs (aanbiedingen). Krijgt ook oog voor lagere geprijsde alternatieven. Slaat goede deals zoveel mogelijk in.

Tactiek

  • Bied een lager geprijsde optie aan;
  • Hanteer competitieve prijzen t.o.v. de concurrent;
  • Promoot acties zoals 2+1 gratis;
  • Leg nadruk op het blijven gebruiken van het bekende merk en de voordelen hiervan.

Gedrag

Zal de aankoopfrequentie iets terugschroeven. Nadruk komt te liggen op de daadwerkelijk toegevoegde waarde van de traktatie.

Tactiek

  • Beloon loyale klanten, zelfs wanneer zij minder frequent kopen;
  • Zet de producten in deze categorie in de markt als ‘deze helpen je de crisis door’;
  • Zet de producten in deze categorie weg als een betaalbaar segment t.o.v. (nog?) duurdere alternatieven.

Gedrag

Zal grote aankopen, welke uitgesteld kunnen worden, zoveel mogelijk uitstellen. Wat gerepareerd kan worden zal eerder gerepareerd worden dan vervangen. Mocht een aanschaf in deze categorie toch nodig zijn, dan wordt gekozen voor een alternatief met minder functionaliteiten. Tevens zal her en der een poging gewaagd worden te onderhandelen over de prijs.

Tactiek

  • Maak het de klant zo makkelijk mogelijk: bied eenvoudige opties aan;
  • Promoot producten die doen wat je minimaal van ze mag verwachten, zonder extra’s;
  • Promoot reparatiediensten.

Gedrag

Zal de aanschaf van producten in deze categorie zoveel mogelijk beperken.

Tactiek

  • Blijf onder de aandacht van de consument (bijvoorbeeld door middel van content marketing);
  • Investeer in (de ontwikkeling van) je kernproducten waardoor deze extra aantrekkelijk zijn zodra de markt weer aantrekt.

Doelgroep 3: Comfortabel met een goed gevulde spaarpot

De rijkere consumenten, de top 5% wat betreft het inkomen, voelen zich zeker genoeg over hun eigen (financiële) mogelijkheden om de huidige en toekomstige hobbels in de economie de kop te bieden. Hierdoor spenderen zij nagenoeg hetzelfde als voorheen. Er is geen verandering in hun aankooppatroon van noodzakelijke producten, hoewel deze groep wel iets selectiever kan worden bij het aanschaffen van luxe traktaties.

Ze zullen nog steeds uitstelbare aankopen aanschaffen, maar zoeken meer waar voor hun geld. Het komt zelden voor dat deze groep een product als onnodig ziet. Zij zullen echter niet smijten met geld of pronken met hun laatste dure aankopen, terwijl de rest van bevolking het zwaar heeft.

Legenda:

  • Stabiele markt: niet veel veranderd.
  • Instabiele markt: zoektocht wat aanslaat.
  • Dalende markt: flinke afname voor alle bedrijven.

Gedrag

Zal doorgaan met het kopen van de favoriete merken zonder aanpassingen in het bestedingspatroon.

Tactiek

  • Blijf onder de aandacht van de consument (bijvoorbeeld door middel van content marketing).

Gedrag

Zal meer selectief zijn bij de aanschaf van (luxe) traktaties.

Tactiek

  • Lag nadruk op de uitzonderlijke kwaliteit van het product

Promoot producten als deze groep consumenten deze traktatie verdient, omdat ze “succesvol zijn” c.q. “het kunnen betalen, ondanks”.

Gedrag

Gaat op zoek naar betere kwaliteit voor dezelfde prijs. Gevoelig voor hoge korting op duurdere producten. Zal waar mogelijk onderhandelen over de prijs.

Tactiek

  • Adviseer klanten dat zij iets mislopen door de aankoop uit te stellen;
  • “Koop nu en bespaar € 100!”.

Gedrag

Vindt nagenoeg alle aankopen gerechtvaardigd, maar zal een aankoop in deze categorie eventueel iets langer overwegen.

Tactiek

  • Promoot producten als “ook in deze tijd verdien je het beste!”

Doelgroep 4: “Je leeft maar een keer”

Hoofdzakelijk jongere doelgroep welke door blijft leven zoals gebruikelijk en zich geen zorgen maakt over spaargeld of besparingen – YOLO! Deze groep past niets aan qua gedrag wat betreft de aanschaf van producten welke als noodzakelijk of als traktatie bestempeld worden.

Uitstelbare producten zullen zij kopen bij een goede deal. Zo niet, dan kan de aanschaf hiervan naar de lange termijn geschoven worden totdat een goede deal zich aandient. Gebruikelijke aankopen ziet deze groep niet snel als niet essentieel. Hoewel ze wel wat terughoudend kunnen zijn in de aankoop van een nieuwe type product.

Legenda:

  • Stabiele markt: niet veel veranderd.
  • Instabiele markt: zoektocht wat aanslaat.
  • Dalende markt: flinke afname voor alle bedrijven.

Gedrag

Zal doorgaan met het kopen van de favoriete merken zonder aanpassingen in het bestedingspatroon.

Tactiek

  • Blijf onder de aandacht van de consument (bijvoorbeeld door middel van content marketing);
  • Herinner deze groep aan het feit dat ze “niet zonder kunnen leven”.

Gedrag

Zal doorgaan met het kopen van de favoriete merken zonder aanpassingen in het bestedingspatroon.

Tactiek

  • Bied gemakkelijke betaalopties aan, zoals automatische afschrijvingen in abonnementsvorm;
  • Promoot deze producten als “maak het beste van de huidige situatie”.

Gedrag

Zal overgaan tot aankoop bij een goede deal. Zo niet: dan wordt deze mogelijk uitgesteld totdat een goede deal zich aandient.

Tactiek

  • Maak betalen in termijnen mogelijk;
  • Promoot de voordelen van het direct aanschaffen van dit type producten als een toevoeging van een ‘nieuwe dimensie’ aan hun leven.

Gedrag

Is terughoudend om een gebruikelijke aankoop als onrechtvaardig te beschouwen. Zal wel afwachtend zijn bij de aanschaf van onbekende c.q. nieuwe producten.

Tactiek

  • Promoot trendy producten en label deze als “must haves”;
  • Zet onbekende c.q. nieuwe producten (voor deze doelgroep) weg als ‘mogelijke aankopen’ voor wanneer zij weer meer te besteden hebben.

Uiteraard zijn er vele andere tactieken mogelijk, echter geeft dit een leidraad welke gevolgd kan worden om in ieder geval een richting aan te geven waarmee je aan de slag kunt gaan!

Kies je strategische aanvliegroute

Deze moeilijke tijden bieden ook zeker mogelijkheden. De recessie eind jaren ’10 heeft o.a. Uber, Whatsapp en Slack opgeleverd. [1] .Dit is dan ook zeker een tijd waarin er kansen liggen voor ieder bedrijf.

Niemand weet op welk punt we momenteel staan. Is de grootste piek inmiddels voorbij of staan we ergens halverwege en wacht ons een grotere daling? Afwachten is in ieder geval geen optie. Het is wenselijk om een strategie te hanteren waarbij de koers aangepast kan worden zodra een nieuwe situatie hierom vraagt.

Hierbij is het wel belangrijk om een inschatting te maken. Waar sta je als bedrijf volgens onderstaande tabel op basis van 1) de strategische positie en 2) de financiële mogelijkheden?
(Tip voor mobiele gebruikers: draai je scherm zodat de tabel goed leesbaar is).

Ga ervoor of stop ermee

Strategische positie: zwak; financiële mogelijkheden: zwak

“Go big or go home”. Bedrijven in deze categorie kunnen ervoor kiezen om:

  • het bedrijf op te doeken, delen te verkopen;
  • nog een laatste poging te wagen het bedrijf financieel op de rit te houden of te krijgen.

Bedrijven in branches welke hard getroffen zijn (horeca, lokale sportscholen) vallen hoogstwaarschijnlijk in deze categorie.

Het is mooi om te zien hoe restaurant thuis zijn gaan bezorgen (via Thuisbezorgd of concurrenten) of een eigen website hebben aangemaakt waarop besteld kan worden.

Sportscholen welke massaal online lessen aanbieden om zo toch hun huidige klanten te bedienen. Daarbij hebben zij video ontdekt als een medium waar meer mee gedaan kan worden.

Een deel van de offline ondernemers ondervinden dat online méér te bieden heeft dan zij zelf dachten!

Financier de transformatie

Strategische positie: sterk; financiële mogelijkheden zwak

Bedrijven welke in deze categorie vallen doen er goed aan om met de volgende punten aan de slag te gaan:

  • De urgente kosten van een transformatie;
  • Niet essentiële business units en processen terugschroeven;
  • Focus leggen op de belangrijkste business units.

Zet in op je best presterende en meest rendabele productcategorieën wanneer je bedrijf in deze groep valt.

Heb je in de loop van de jaren je productportfolio uitgebreid en blijft een deel van deze uitbreiding tot op heden nog niet rendabel (genoeg)? Wellicht is het een goed idee om tijdelijk geen aandacht meer te besteden aan dit deel van je business, zodat zoveel mogelijk handjes en harde euro’s naar de meest rendabele business units gaan.

Investeer om te groeien

Strategische positie: zwak; financiële mogelijkheden: sterk

Bedrijven welke in deze categorie vallen kunnen inzetten op de volgende mogelijkheden:

  • Herdefinieer het bedrijf rondom een solide kern;
  • Investeer selectief om te kunnen groeien;
  • Bekostig de transformatie om de toekomstige activiteiten te financieren.

De thuisbezorgsupermarkt PICNIC valt in deze categorie. Zij waren de afgelopen jaren al flink aan de weg aan het timmeren om te groeien, maar hebben nog niet het marktaandeel van een Albert Heijn. Wel heeft PICNIC ervoor gekozen te investeren in de groei van het bedrijf nu de vraag naar het thuisbezorgen van boodschappen enorm is toegenomen. [2]

Door als bedrijf vol in te zetten op je sterkte punten en selectief te zijn waarin geïnvesteerd wordt, vergroot je de kans dat je sterker dan ooit uit de economische terugval komt.

Een investering hoeft niet direct een monetaire investering te zijn. Dit kan ook het verschuiven van manuren zijn naar andere onderdelen van het bedrijf. Een ontwikkeling welke in normale tijden bijvoorbeeld zes maanden zou duren, zou door het verschuiven van ‘handjes’ nu versneld opgeleverd kunnen worden.

Een development team welke eerst niet voldoende tijd had om mee te werken aan een technologische ontwikkeling binnen het bedrijf, zou die tijd nu zomaar wél kunnen hebben.

Op de aanval spelen

Strategische positie: sterk; financiële mogelijkheden: sterk

Bedrijven welke in deze categorie vallen kunnen inzetten op de volgende mogelijkheden:

  • Investeren in productverbetering en het vergroten van het marktaandeel;
  • Proactieve acquisities.

Eenvoudig voorbeeld: Amazon. Naar verluidt zijn zij op zoek naar 75.000 extra werknemers om te voldoen aan de vraag welke is ontstaan vanwege de coronacrisis [3].

Het zal niemand ontgaan zijn dat Amazon een gigantisch marktaandeel heeft en sinds kort ook in Nederland actief is. Amazon heeft daarbij diepe zakken en probeert zo optimaal mogelijk in het ontstane gat te springen om een nóg groter marktaandeel te creëren.

Daarbij hebben vermogende bedrijven ook de kans om kleinere, gespecialiseerde bedrijven, welke het nu moeilijk hebben, over te nemen.

Een grote reisorganisatie welke bijvoorbeeld nog géén cruises aanbiedt, zou er voor kunnen kiezen een noodlijdend bedrijf welke gespecialiseerd is in cruises over te nemen. Hiermee wordt het productportfolio uitgebreid en het marktaandeel groter.

Andere mogelijkheden

Het toffe aan werken in marketingland: de mogelijkheden zijn oneindig. De kunst is om in te zetten op de juiste mogelijkheden. De hierboven benoemde punten zijn voor ieder bedrijf een goede aanrader.

Hieronder nog een aantal mogelijkheden waarmee je aan de slag kunt gaan, mits deze van toepassing zijn uiteraard. Deze worden vervolgens stuk voor stuk uitgelegd.

  1. Vergroot of behoud je online aanwezigheid
  2. Bied nieuwe producten of diensten aan
  3. Spit je CRM door op zoek naar ‘oude’ leads
  4. Kwalificeer je leads (B2B)
  5. Verrijk je database
  6. Zet een extra stap voor leads (B2B)
  7. Voorkom proactief opzeggingen

Vergroot of behoud je online aanwezigheid

Vanwege het coronavirus worden veel offline bedrijven gedwongen voor zichzelf een (grotere) online aanwezigheid te creëren indien zij momenteel geld in het laatje willen brengen. Voor sommige bedrijven betekent dit ook dat zij de diensten welke zij aanbieden op een andere wijze moeten presenteren.

Veel restaurants zijn overgegaan op thuisbezorgen of afhalen. Sportscholen gaan live op alle denkbare sociale platformen om hun huidige klanten te bedienen. Hierbij wordt online marketing ingezet om bereik te creëren.

Gevestigde online bedrijven

Het is van belang om je bedrijf onder de aandacht te brengen of te houden van je doelgroep. Dit is geheel afhankelijk van jouw huidige mate van online aanwezigheid. Het doel hiervan is om in ieder geval niet vergeten te worden.

Kun je geen commerciële boodschap meer uitbrengen? Kies dan in ieder geval voor een informatieve boodschap. Deze boodschap kun je onder de aandacht brengen door middel van content marketing, maar ook met display of video advertising.

Blogs kunnen gepromoot worden op sociale media om het bereik te vergroten. Dit is zeker voor bedrijven die nu weinig business hebben, zoals bijvoorbeeld vakantie aanbieders, een interessante mogelijkheid. Een commerciële boodschap heeft nu waarschijnlijk minder raakvlak, omdat de vraag naar vakanties naar het buitenland drastisch is afgenomen. Vakanties in eigen land zijn momenteel zeer in trek! [4]

Om toch onder de aandacht te blijven van de doelgroep kan een informatieve boodschap (in tegenstelling tot een commerciële) helpen om onder de aandacht te blijven.

Bied nieuwe producten of diensten aan

Niet elk bedrijf heeft de mogelijkheid iets te veranderen aan het productportfolio of de diensten die worden aangeboden. Waar mogelijk kan het wel interessant zijn dit portfolio uit te breiden of aan te passen.

Het voorbeeld van sportscholen is al aangehaald: zij kunnen online cursussen en trainingen aan gaan bieden tegen een vergoeding om het portfolio uit te breiden. Dit kan ook als toevoeging zijn bovenop het huidige abonnement.

Dit zal je niet alleen in deze tijd meer inkomstmogelijkheden bieden, maar in principe voor altijd!

Spit je CRM door op zoek naar ‘oude’ leads

Een aantal leads zijn het in de periode vóór corona net niet geworden. Het zou waardevol kunnen zijn om contact op te nemen met deze leads waar je zelf een mogelijkheid ziet om eventueel nu wel een samenwerking aan te gaan.

Insteek van het initiële contact komt hiermee uiteraard niet op een salespitch te liggen. Van ondernemer tot ondernemer kan een gesprek gestart worden om door te spreken hoe jullie beiden de huidige situatie doorkomen. Vanuit oprechte interesse informeren hoe het de ander vergaat zou het uitgangspunt moeten zijn.

Kwalificeer je leads (B2B)

Leads zichzelf laten kwalificeren speelt nu wellicht een nog belangrijkere rol omdat het belangrijk is om je te kunnen focussen op leads waar een rendabele samenwerking uit kan komen. Feitelijk is dit een methode die altijd waardevol is om in te zetten.

Een aantal mogelijke kwalificaties die als formulierveld toegepast kunnen worden om de informatie, die binnenkomt vanuit een lead, te verrijken:

  • Budget
  • Omzet per jaar
  • Hoeveelheid ervaring met [vakgebied]
  • Het aantal medewerkers
  • De rol van de persoon die zijn emailadres opgeeft binnen het bedrijf
  • De bedrijfsdoelstellingen en wat er momenteel speelt binnen het bedrijf

Tip: beschik je over voldoende websiteverkeer om te kunnen testen wat de invloed is op het conversieratio en aanvraag-naar-klant-ratio? Doe dit dan absoluut!

Verrijk je database

Om gerichtere en gepersonaliseerde marketing te kunnen verrichten is het voor zeer waardevol om de database te verrijken met waardevolle, additionele klantdata. Dit komt de effectiviteit van de marketing ten goede.

Het verkrijgen van enkel een emailadres is mooi, maar hoe meer je weet over de persoon achter het emailadres, hoe beter. Als je weet dat deze persoon geïnteresseerd is in zonvakanties naar Italië en Spanje, dan heeft het toesturen van een nieuwsbrief met aanbod voor wintersport in Canada voor deze persoon waarschijnlijk niet veel effect.

Om deze reden kan het een gewenste stap zijn om na inschrijving iemand een geautomatiseerde email te versturen van waaruit de persoon zijn eigen profiel kan verrijken. Dit is uiteraard geheel vrijwillig!

Vanzelfsprekend zijn er voor het verrijken van je database nog vele andere mogelijkheden. Bij het inschrijfformulier zou hiervoor al het een en ander uitgevraagd kunnen worden.

Het spreekt voor zich dat dit invloed heeft op het aantal inschrijvingen.

Profielverrijking vanuit website- en klikgedrag

Er zijn ook manieren om aan de hand van website- en klikgedrag in onder andere nieuwsbrieven een gebruiker beter te leren kennen, zonder dat de gebruiker daar zelf iets van afweet of er bewust mee aan de slag hoeft te gaan.

Door het koppelen van verschillende interne als externe databronnen wordt van een gebruiker een klantprofiel opgebouwd, waarin zoveel mogelijk informatie wordt opgeslagen over deze gebruiker. Deze informatie kan vervolgens ingezet worden voor effectievere online marketing.

Dit kan onder andere met een Customer Data Platform (CDP).

Zet een extra stap voor leads

Communicatie kan op vele manieren plaatsvinden – de een persoonlijker dan de ander. Momenteel is de behoefte aan sociaal contact en menselijkheid groot.

Kies bij de communicatie met leads voor een zo persoonlijk mogelijke benadering. Waar heen-en-weer mailen voorheen mogelijk een prima methode was, zou het nu extra kunnen lonen om zo persoonlijk mogelijk te communiceren.

Krijg je een offerteaanvraag binnen van een lead, dan kun je ervoor kiezen om, naast het gebruikelijke telefoontje of mailtje, een ‘gepersonaliseerde’ video op te nemen waarin de offerteaanvraag wordt behandeld.

Het opnemen van een gepersonaliseerde video brengt het persoonlijke aspect met zich mee, iets wat extra diepgang biedt in de ogen van je doelgroep. Het is bijna 100% zeker dat je concurrent dit niet doet, tenzij ze deze tip ook hebben gelezen natuurlijk!

Wel is het van groot belang om leads te kwalificeren omdat het bijzonder tijdrovend is om voor elke aanvraag een gepersonaliseerde video op te nemen.

Voorkomen proactief opzeggingen

Om te voorkomen dat klanten opzeggen, is het belangrijk om hen zelf proactief te benaderen. Wanneer je veel klanten hebt kan het lastig zijn om te bepalen bij welke klant je moet beginnen:

  1. Maak een classificering van alle klanten; beoordeel voor iedere klant hoe groot de kans is dat zij op gaan zeggen;
  2. Creëer categorieën met redenen, zoals budget of Return on Investment (ROI), voor hen om op te zeggen;
  3. Maak op basis hiervan een individueel plan waarmee een opzegging voorkomen kan worden.

Het kan zijn dat op papier alle klanten hetzelfde zijn. Ga hier gegevens als de bezoekfrequentie of abonnementswaarde na om toch een onderscheid te kunnen maken.

Valt er echt geen onderscheid te maken? Dan zit er niets anders op dan ergens te beginnen en de gehele lijst af te werken.

Een persoonlijk voorbeeld

De sportschool waar ikzelf lid van ben heeft mij opgebeld in de dagen nadat zij verplicht moeten sluiten. Tijdens dit gesprek zijn mij een aantal opties voorgelegd met betrekking tot mijn abonnement: 1) tijdelijk stopzetten, 2) de helft betalen en toegang krijgen tot het online platform met thuisoefeningen of 3) volledige bedrag betalen (onder andere als steun) en toegang krijgen tot het online platform.

Als tevreden lid heb ik voor optie 3 gekozen. Wat zij zeer konden waarderen maar waar zij zelf ook een voorzet voor hebben gegeven door proactief contact met mij op te nemen.

Tijd om aan de slag te gaan

In dit blog zijn vele mogelijkheden aangeboden om mee aan de slag te gaan. Het is geweldig om te zien hoe bedrijven snel schakelen en niet bij de pakken neer zijn gaan zitten. Daar is de inhoud van dit blog ook geheel voor bedoeld: handvatten om zo snel mogelijk mee aan de slag te kunnen gaan.

Maatwerk Online is er voor jou

Bij Maatwerk Online weten we dat elke branche zijn eigen problemen heeft. Sterker nog, daar zijn we in gespecialiseerd. We denken met bedrijven mee om sterker uit deze crisis te komen.

Wil je ook eens sparren over wat wij zouden doen in jouw geval? Geheel kosteloos denken we met jou mee om jou verder te helpen. Wanneer je dit aanspreekt neem dan contact op of stuur een mailtje. Dan plannen we een vrijblijvende, productieve beeldbel-afspraak in. Veel succes!

Bronvermelding

[1] Conklin, A. (2020, 29 maart) 10 successful startups founded during 2008 Great Recession. Geraadpleegd van https://www.foxbusiness.com/markets/startups-great-recession

[2] Schelfaut, S. (2020, 2 april) Picnic breidt capaciteit flink uit na explosieve groei online boodschappen. Geraadpleegd van https://www.bndestem.nl/koken-en-eten/picnic-breidt-capaciteit-flink-uit-na-explosieve-groei-online-boodschappen~a872e4a9/

[3] Palmer, A. (2020, 13 april) Amazon to hire 75,000 more workers as demand risis due to coronavirus. Geraadpleegd op https://www.cnbc.com/2020/04/13/amazon-hiring-75000-more-workers-as-demand-rises-due-to-coronavirus.html

[4] Eldering, P (2020, 28 april) Run op vakantie in eigen land. Geraadpleegd op https://www.telegraaf.nl/nieuws/27903133/run-op-vakantie-in-eigen-land

Robert de Kok Medior SEA en CRO specialist

Gelezen

287 keer

Deel

Laat een reactie achter